2011年8月9日 星期二

[以格代餐]所謂「企劃」就是創造價值與解決問題--工作之於我(之二)





之前提到我在第一份正式的工作上工一個多星期後就被老闆詢問願不願意派任到香港,之後在香港待了兩年後請調回台灣。不過通常這種情況也會面臨到一個問題組織當下不一定會有適當的職務讓回調的人員擔任。老闆可能覺得如果要我回去當編輯有點浪費了這兩年的歷練,但是當下好像把我往哪放也都不對。所以他先讓我在總經理室理當他的助理,而後來他把原來的通路組擴大為營業部,新設了企劃組之後,把我調過去做企劃主任,負責行銷企劃。

 

說起來雖然在念書時就對「企劃」的工作相當嚮往(因為當時讀了一些日本以企劃為主題的書,覺得透過好的企劃能讓商品熱賣是很厲害的事),但是當自己實際負責這樣的工作時,難免也面對一時不知如何下手的窘況。後來我思考了當時公司的產品以及與通路的關係之後,既有的主力產品如漫畫、遊戲攻略本、星座書一來主力通路已經有穩固的配合,且影響銷售的主要因素是產品力,比較沒有企劃的切入點。而覺得自己應該要發展的是對於編輯部門新嘗試的書系透過「向通路採購妥善的介紹書系與書籍特色」以及「規劃符合該書主題的促銷/公關活動企劃案,嘗試為新書增加賣點。」這兩件事。但是因為企劃組對公司與同事來說也是新的單位,所以初期也仍在摸索自己到底可以對組織提供什麼新的貢獻。

 

有一天,到版權室去找同事閒聊,看到他身邊的原文書堆上放了一本封面畫著一隻手捆著細膠帶的書,我半開玩笑問「日本人真厲害,連包紮手指都有專書介紹喔?」「不是,這是教人用膠帶纏住穴位就可以瘦身的書」同事答。「咦?聽起來好像很厲害,應該會賣喔」「日本賣得不錯,我們也把版權簽下來了,不過隔了幾個月編輯部評估之後覺得不好推,所以要退版權」「可是我覺得應該會暢銷耶,只要用膠帶纏手指就可以瘦,不是很輕鬆嗎?」「你這樣覺得喔?那我跟總編輯講一下看是不是還是依原計畫出好了,畢竟退版權對我們來說對信譽上會有影響

 

後來編輯部主管決定還是出這本書,但是也撥了內線過來「聽說你覺得這本書可以賣的動,那要不要想一下用什麼企劃可以讓書大賣?」「好,我來想一下」畢竟覺得這本書是因為我的多言,而從原來不出版而變得即將要推,我好像也對它有些責任在。我想了一下,既然這本書教的是用膠帶減肥,如果隨書可以附贈膠帶好像對讀者來說會有種「既然這樣,姑且就試試看吧」的直覺吸引力。因此我打算去找有在做膠帶的廠商談合作,看能不能談到免費的贈品,而用書的宣傳版位(像是書腰、貼紙等)來做交換。

 

首先想說還事先找國內的廠商好了,所以我第一個打的電話是四維(鹿牌)膠帶,我查了104之後就直接撥電話過去,總機轉了幾次後,對方要我mail企劃案過去,之後就沒有下文。眼看出書在及,我也只好硬著頭皮想說「那就找3M吧」,同樣是透過查號台查號,打電話過去給總機轉,結果接到了正確的負責人。當我簡單說明了想法之後,對方說「或者您方便到我們公司來當面談一下嗎?」,當下我就答應「好啊,我過去拜訪好了

 

等到去到3M,對方告訴我其實他們也有聽到日本的分公司提到這股「膠帶減肥」的風潮,只是他們也不確定在台灣有沒有市場所以暫時沒什麼動作。負責的人並跟我說,如果要效果好,並不是用我原本設想想要談交換的包紮用透氣紙膠帶(因為韌性不夠,所以穴位施壓效果不好),而是他們另一種原本是供醫院用來固定點滴管的膠帶。我當場就問「那麼這種膠帶市面上買的到嗎?」「買不到,只賣給醫院」「那你可以送我一些當做贈品後,再鋪一些貨到通路上嗎?不然使用者要買也買不到有點可惜」「好,我們會嘗試看看,畢竟這種膠帶平常一般人是用不到的。另外給你們的贈品我們會幫你切成適合的寬度(約0.3cm),這樣拿到的人回去就可以馬上用」對方很阿殺力的說。

 

我想大約35~45歲的朋友也許對這本書有些印象,就是「15秒輕鬆膠布瘦身法」,當時除了引發話題之外,實際的銷售也很不錯。印象裡總共賣了23萬本以上,其中有兩萬多本還是透過3M鋪到藥房等非一般書籍通路的。對公司來說自然是不錯的成績(而且後來聽3M的窗口說,他因為這個案子所帶來膠帶的銷售業績,也升官了)。對我個人來說,憑著「新手的運氣」也讓我的工作被其他人所認同,之後一些書紛紛都會來找我想一下有什麼企劃可以做的。

 

第二本做到的書是有關於美髮的翻譯書。因為作者是日本人,不像本地造型大師有一定的知名度,因此在思考行銷助力時很自然就想若能提供跟美髮造型相關的贈品也許會是不錯的誘因(當時還沒那麼流行隨書或雜誌包贈品),於是就開始找合作廠商。我一家家的打給相關的生產商:花王、麗仕、資生堂…….,沒人理我。在無數通沒有回應的〝cold call〞之後,終於跟沙宣的產品經理約到見面談的時間。

 

懷著一顆忐忑的心(畢竟這是我的第二個案子)去拜訪沙宣,經過我的提案之後,對方答應提供十萬份隨身裝的噴霧定型液給我隨書贈送,當然我們也提供了版面作為交換。若是以對方告訴我的成本來說,這可是價值數百萬元的贈品呢!我不動聲色的謝過對方,一出他們辦公室的大門,我簡直樂歪了!在經過一通又一通冷冷的拒絕之後,竟然成功的談到這麼棒的贈品,而且幾乎不必花錢,對一個剛開始做行銷企劃的菜鳥來說算是很棒的事了(書出來之後,我對當時拒絕我的廠商各寄了兩本,作為甜蜜的復仇,哈哈)。 那當下,只想找個人分享我的喜悅,打給誰呢?我打給了當時的女友,我興奮的在公共電話中大聲的訴說我的興奮和驕傲,她也大聲的回應和分享我的喜悅,那時的情景還深深的留在我的記憶之中(那一年我26歲,還是個小伙子)。

 

不過做完這兩本書之後,我也意識到一件事就是同樣的招數畢竟不會適用於每一本書。因此雖然日後其他人難免還是會希望我「試著找個免費贈品來送吧」,在屬性適合時我也仍然還是會用這一招,但是我也提醒自己不要被這兩次的好運氣限制了自己的思考,仍然要針對每一本書的屬性,思考適合的推廣方式。

 

這兩個案例也讓我學到了,所謂的「企劃」,就是設法透過企劃者對於現況的理解、分析與判斷,思考出「創造價值」或「解決問題」的方案,進而得到成果的一種「行動」。唯有「行動」才可以創造出實質的效果,企劃的過程,也是不斷的解決問題採取行動的過程。

 

另外,昨天在讀松浦彌太郎的新書《找到你的工作好感覺 – 松浦彌太郎的工作術》,裡面有一段「就算覺得自己有很多優點,還是要經常否定自己、打擊自己,這是一種發現全新的自己的嘗試,會讓我們有進一步成長。「永遠嶄新」的人,是就算年齡增長也保有赤子之心。不會忘記初衷,總是不斷挑戰,無法因昨日成就而滿足的人」。我很認同這段話,因為既然世界不斷的在改變,我們也必須不斷的逼自己成長,「自滿」其實是阻礙自己成長最大的障礙之一。

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2 則留言:

  1. 很欣賞您的工作態度,能在多次碰壁仍不放棄,找到新的出路,很不容易。
    而且在二個成功案例後,不被成功所蒙蔽,去思考不同的行銷,您是很稱職的企劃人。

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